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Dedicada a brindar servicios de Capacitación, Consultoría, Asesoría a ejecutivos, profesionales, estudiantes y organizaciones, tanto del sector público como privado, en diversos formatos, programas corporativos y otros servicios académicos y profesionales. Ofrecemos paquetes de Consultoría y Asesoría, de acuerdo a las necesidades de cada organización. www.oxfordgroup.edu.pe

23 Dec

Estrategia de Makro en Perú

Publicado por Oxford Group Educación Corporativa Ejecutiva

http://www.oxfordgroup.edu.pe/
http://www.oxfordgroup.edu.pe/

Makro, la tienda mayorista holandesa planea expandirse a nivel nacional en el Perú e incrementar su share of wallet [la proporción de dinero que un cliente profesional invierte en mercadería] a 20% en los próximos tres años. El gerente general, José Luis Passano, explica además cómo la desaceleración económica ha favorecido a la empresa, y cómo mantener la misma estrategia les permite continuar creciendo año tras año.

El ejecutivo detalló cuáles son las ventajas de comprar en sus tiendas a comparación de los mercados mayoristas del canal tradicional y cómo sus clientes se han visto beneficiados en variables como el tiempo y el porcentaje de ahorro.

¿Qué oportunidades identificaron para ingresar al Perú?

La coyuntura en el 2009 para el Perú era muy interesante. Había mucha inversión privada, un PBI que crecía de manera sostenida a tasas de 5% a 10%, y un panorama favorable para la inversión extranjera. Además, cuando tienes un mercado tradicional tan grande y con mucha informalidad, un formato como Makro cambia las reglas de juego al ofrecer formalidad al cliente profesional. Esto va de la mano de seguridad, higiene y precios bajos, y las condiciones óptimas de compra.

¿Quiénes son sus principales competidores?

Nuestros competidores directos son los mercados tradicionales, como Productores, La Parada, Caquetá, Unicachi y Huamantanga. También tenemos competidores locales en cada distrito, pues siempre hay mercados pequeños. Para nosotros los supermercados son una competencia indirecta.

¿A cuánto asciende su facturación?

En lo que va del año hemos alcanzado alrededor de US$400 millones.

¿Y cuál ha sido su crecimiento?

Frente a una industria que crece entre 2% y 3%, y las retailers que crecen 4%, este año Makro viene creciendo 18%.

¿Cómo lograron alcanzar este crecimiento?

Hemos seguido siendo bastante estrictos con el concepto de ‘cliente profesional’. Pudimos vernos tentados a atraer a más consumidores finales; pero hemos sido muy disciplinados en respetar el concepto inicial. Esta consistencia y competitividad de dar precios bajos en condiciones mucho más idóneas [seguridad e higiene] ha sido valorada por el cliente. Además, si bien no hacemos mucha comunicación abierta, el boca a boca es muy fuerte, ya que es creíble.

Ante un público que busca ahorrar, ¿les ha favorecido la desaceleración económica?

Según la historia de Makro en otros países, cada vez que hay alguna desaceleración o recesión, Makro se desempeña mejor. En este contexto, la gente está dispuesta a sacrificar servicio por mejores precios, y nuestro posicionamiento de precios competitivos nos beneficia.

¿Cuál es su expectativa de crecimiento para el 2016?

El próximo año es uno de elecciones con mucha incertidumbre. Sin embargo, un negocio como Makro debería estar en condiciones de crecer a doble dígito, es decir, un mínimo de 10%. Tenemos mucho techo, nuestro share of wallet es de alrededor de 9%, pero queremos llegar al 20%.

¿Cuánto esperan que crezca el share of wallet en los siguientes cinco años?

Yo creo que los primeros años el crecimiento será un poco más agresivo y después ya no tanto. La medición del share of wallet es algo nuevo en este país. Llegar a tener entre 16% y 17% en cuatro años es lo ideal. Pero esperamos llegar a representar el 20%.

¿Cuáles son sus planes para los siguientes tres años?

Tenemos un plan al 2019 muy simple: duplicar el número de tiendas y duplicar la facturación.

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